Für Hersteller und Händler
mit erklärungsbedürftigen
Produkten · seit 2008
Komplexes einfach verkaufen
Anfragen, auf die dein Vertrieb direkt ein Angebot schreiben kann.
Ich sorge dafür, dass Interessenten dein erklärungsbedürftiges Produkt finden und verstehen, welches zu ihrem Fall passt, bevor sie bei dir anfragen.
Das Problem
aus Vorgesprächen
Klare Vorstellungen kann es nicht geben, da die Kunden, die eine Anlage anfragen, meist nicht wissen, was alles möglich oder unmöglich ist.
Anlagenbauer, Robotik und Automation
Also klärt dein Vertrieb erst nach der Anfrage, was eigentlich gebraucht wird, und diese Zeit fehlt bei den großen Projekten. Und wer auf deiner Seite nicht versteht, was zu ihm passt, fragt gar nicht erst an. Beides siehst du in keiner Statistik.
Drei Stationen bis zur klaren Anfrage
- 01GefundenKäufer finden dich, auch in KI-Antworten.KI-Sichtbarkeit
- 02VerstandenInteressenten finden das passende Produkt.
- 03AngefragtDie Anfrage kommt vollständig an.
- Geführte Auswahl: Lösungsfinder oder Konfigurator je nach Produkt und Vorwissen deiner Kunden
Gefunden
KI-Sichtbarkeit
Deine Käufer fragen zuerst die KI. Nennt sie dich?
Immer mehr Einkäufer fragen erst ChatGPT, Perplexity oder Googles KI-Übersicht, bevor sie eine Website ansehen.
KI steckt längst nicht nur in ChatGPT, sondern in der Google-Suche, im Browser, in Office-Programmen und im Assistenten auf dem Smartphone. Überall fasst die KI zusammen, was im Netz über dich und deine Wettbewerber steht. Je mehr Werkzeuge so arbeiten, desto öfter entscheidet diese Zusammenfassung darüber, ob du überhaupt auf der Liste landest.
Ich messe, bei welchen Käuferfragen du vorkommst, wer stattdessen genannt wird und welche Quellen die KI heranzieht. So sieht ein Ausschnitt aus einem Befund aus:
| Käuferfrage | Genannt | Ergebnis |
|---|---|---|
| „Förderband für schwere Werkstücke Hersteller“ | ✓ | genannt, Platz 1 |
| „Wie automatisiere ich den Teiletransport zwischen zwei Maschinen?“ | ○ | 2 Wettbewerber genannt |
| „Förderanlage nachrüsten, was kostet das?“ | ○ | Vergleichsportal zitiert |
✓ genannt · ○ nicht genannt · Darstellung beispielhaft
Verstanden + Angefragt
Geführte Auswahl
Dein Kunde kommt zum passenden Produkt, und die Anfrage ist vollständig
Welche Form passt, hängt von deinem Produkt ab und davon, wie viel deine Kunden schon wissen. Oft ist es beides hintereinander.
Weiß noch nicht genau
Lösungsfinder
Fragt nach der Aufgabe deines Kunden, nicht nach deinem Katalog. So kommt er ohne Fachbegriffe zum passenden Produkt. Bei einem großen Produktprogramm zeigt er überhaupt erst, welcher Konfigurator der richtige ist, und führt deinen Kunden dorthin. Ohne diesen Weg findet mancher den Konfigurator gar nicht erst.
Weiß schon, was er will
Konfigurator
Stellt die passende Variante mit allen Optionen zusammen. Dein Vertrieb bekommt eine Anfrage, mit der er direkt ein Angebot machen kann. Wo die Preise feststehen, wickelt der Konfigurator auch die Bestellung komplett ab, bis zur Zahlung.
Einstieg
Festpreis
Check: gefunden, verstanden, angefragt
Ich messe, ob deine Käufer dich in KI-Antworten finden, und gehe den Weg durch deine Website wie ein Interessent.
Mit deinem Vertrieb spreche ich darüber, wo heute Zeit und Aufträge verloren gehen: ob deine Website als Vertriebsweg kaum etwas bringt, ob die falschen Anfragen kommen oder solche, bei denen erst lange Telefonate klären, was der Kunde eigentlich braucht.
Am Ende weißt du, was sich lohnt und was nicht.
- Dauer
- 3-4 Wo.
- Dein Aufwand
- ca. 2 h
- Anrechnung bis 3 Mon.
- 100 %
- Festpreis netto
- 1.900 €
Danach bekommst du für die Umsetzung ein eigenes Festpreis-Angebot, für die Sichtbarkeit genauso wie für einen Lösungsfinder oder Konfigurator.
Aus der Praxis
B2B-Versender
Vom zweiten Platz nach vorn
Ein mittelständischer B2B-Versender mit Online-Konfigurator stand bei einer zentralen Käuferfrage unter einem deutlich größeren Wettbewerber, in der Google-Suche und in den KI-Antworten. Nach einem zweiwöchigen Sprint mit Suchanfrage-Analyse, umgebauten Produktseiten und strukturierten Daten steht er bei dieser Frage in der Google-Suche vorn, und die KI-Antworten nennen den Wettbewerber nicht mehr als erste Option.
Wer dahintersteht
Ich bin Oliver Schörwerth und baue seit fast 20 Jahren Web-Anwendungen, viele davon für Hersteller mit komplexen Produkten. Mich interessiert die Stelle, an der Technik und Vertrieb aufeinandertreffen. Du hast direkt mit mir zu tun, bekommst vor jeder Phase ein Angebot, mit dem du rechnen kannst, und ich sage dir auch, wenn du etwas nicht brauchst.
Häufige Fragen
Unser Vertrieb verbringt zu viel Zeit mit Anfragen, die nicht passen. Was können wir an der Website ändern?
Die Website muss die Fragen stellen, die dein Vertrieb sonst am Telefon stellt. Ein Lösungsfinder führt Interessenten über ihre Aufgabe zum passenden Produkt, und die Anfrage kommt mit den Angaben an, die dein Vertrieb für ein Angebot braucht. Welche Fragen das sind, klären wir aus euren echten Anfragen. Mehr zum Lösungsfinder
Unsere Kunden informieren sich vorher bei Google und kommen mit falschen Vorstellungen. Was können wir tun?
Verhindern lässt sich das nicht: Laut Gartner kaufen 67 % der B2B-Käufer am liebsten ganz ohne Vertriebler und vergleichen vorher selbst, so wie man es von privaten Käufen kennt. Die Frage ist nur, wo sie sich informieren. Taucht deine Website bei Google und in KI-Antworten nicht auf, prägen andere ihre Vorstellungen, im Zweifel ein Wettbewerber. Wirst du gefunden und erklärt deine Website, welche Lösung für welchen Fall passt und worauf es dabei ankommt, holen sie sich das Grundverständnis bei dir und nicht irgendwo im Netz. Dein Vertrieb klärt dann die Details, statt erst falsche Vorstellungen geradezurücken. Beides zusammen wirkt: Käufer, die ein Auswahl-Tool des Anbieters gemeinsam mit einem Vertriebler nutzen, berichten laut Gartner 1,8-mal häufiger von einem guten Abschluss. Der Check zeigt, wo deine Website heute steht.
Was ist der Unterschied zwischen Produktfinder, Lösungsfinder und Konfigurator?
Ein Produktfinder filtert nach Eigenschaften, die der Kunde schon kennen muss. Ein Lösungsfinder fragt nach seiner Aufgabe, berücksichtigt bei Bedarf auch seine Situation und führt ihn von dort zum passenden Produkt. Ein Konfigurator stellt ein konkretes Produkt mit allen Optionen zusammen und lohnt sich, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Mehr zum Konfigurator
Lohnt sich ein Konfigurator für uns überhaupt?
Das hängt daran, ob dein Produkt wirklich konfigurierbar ist und ob dein Vertrieb mit vorqualifizierten Anfragen arbeiten will. Oft reicht ein einfacher Lösungsfinder oder bessere Inhalte. Ob es bei dir passt, klärt der Check.
Für welche Branchen arbeitest du?
Für Hersteller und Händler, deren Produkte sich nicht von selbst erklären: Maschinen- und Anlagenbau, Sondermaschinenbau, Robotik und Automatisierung, Antriebs- und Sensortechnik, Verpackung und Logistikbedarf, Industriekomponenten und technischer Handel. Dazu Online-Shops mit vielen Varianten. Entscheidend ist nicht die Branche, sondern ob deine Kunden vor der Anfrage Hilfe bei der Auswahl brauchen.
Lass uns schauen, wo es bei dir hängt
Das muss kein großer Relaunch werden. Ich gehe in Schritten vor, die du messen kannst: erst wirst du gefunden, dann verstehen Interessenten, was zu ihnen passt, dann fragen sie an. Jeder Schritt liefert Zahlen, auf denen der nächste aufbaut, so siehst du früh, ob es sich lohnt.
Seit den Umbauten für die KI-Suche ist unser Umsatz deutlich gestiegen, genau rechtzeitig zum Saisonstart. Die Optimierungen für GEO haben sich für uns sehr gelohnt.
30 Minuten, unverbindlich. Wir klären, ob bei dir das Finden, das Verstehen oder das Anfragen der Engpass ist, und welcher erste Schritt sinnvoll ist.